Ակտիվ վաճառքի - ինչ է դա: Նիկոլայ Rysev, «Ակտիվ վաճառքի». Տեխնոլոգիան ակտիվ վաճառքի

հաջողությունը ցանկացած բիզնեսի կախված է ունակության շփվելու հաճախորդների եւ պոտենցիալ հաճախորդների. Ես ունեմ այս գործիքի `ակտիվ վաճառքի. Ինչ է դա, մի շարք մեթոդների կամ համակարգված մեխանիզմ. Թե ինչպես է Վարպետի արվեստը ակտիվ վաճառքի, եւ որը կախված հաջողությունը յուրացման իրենց տեխնիկան:

Էությունը ակտիվ վաճառքի

Sales գործունեությունը հաճախ կոչվում է որպես բարդ գործընթացի հետ կապված շուկայում ապրանքների կամ ծառայությունների Հաճախորդների որոնման, որոշելու իրենց կարիքները, ստեղծելով գրավիչ առաջարկ, բանակցություն, գործարքը եւ հետագա հաղորդակցությունը հետ հաճախորդի. Հիմնական տարբերությունը պասիվ վաճառքի է նրանում, որ վերջինս չի ներառում մուտք դեպի գնորդի - նա գալիս է ինքն իրեն:

Դա կարեւոր է, որ աշխատակիցը զբաղվել է վերը նկարագրված ցիկլի հետ փոխգործակցության հաճախորդների, հասկանալ առանձնահատկությունները իր աշխատանքից, նա գիտեր, թե ինչ ակտիվ վաճառքի, դա ոչ միայն կարգավորման եւ դրամարկղային գործառնությունների, իսկ հերթականությունը դիտավորյալ գործողություններով, որոնք ուղղված են բիզնեսի աճի. Դա կարեւոր է, որ կարողության կիրառելու, մասնավորապես վաճառել այն ապրանքները եւ ծառայությունները `որ գնորդը պետք է զգալ վերը նշված բոլոր գործընկեր. Այստեղ է, որ մենեջերը պետք է մի ամբողջ շարք անհատական որակների - հնարավորություն է բանակցել եւ գտնել փոխզիջումներ եւ գտնել ընդհանուր շահեր հետ հաճախորդի եւ պահպանել բարեկամական ռեժիմ կապի.

Նուրբ արվեստը ակտիվ վաճառքի

Փորձագետները կարծում են, որ առավել կարեւոր kaestva մենեջերը պատասխանատու վաճառքի ապրանքների եւ ծառայությունների, զարգացումն է աշխատանքի մեթոդները, պատրաստակամությունը `բացահայտելու, թե տեխնիկան է առավել արդյունավետ ակտիվ վաճառքի, եւ կառուցել մի համակարգ մոդել դրանց օգտագործման համար: Այնպես որ, օրինակ, հաջողությամբ օգտագործվում մեթոդներ, որոնք թույլ են տվել սկսել հեռախոսազրույցը հետ հաճախորդի հետ (որի Հարցաքննվողը համաձայնում է մի քանի րոպե զրուցել մենեջերի հետ), դուք պետք է կարողանա հետաքրքրել գնորդ է դիմել այն պոտենցիալ իրական:

Դա շատ կարեւոր է, քանի որ փորձագետները նշում, պետք է խուսափել խորամանկ հնարք է զրուցակցի: Երբեմն հաճախորդը հավակնում է զրուցել կառավարչի նա շատ հետաքրքիր էր, հիմնականում դա տեղի է ունենում այն ժամանակ, երբ նման պահվածքը պահանջում է կորպորատիվ «կոդ» է գործատուի ընկերության, նկատի ունենալով քաղաքավարության առաջնահերթություն: Ունակություն բացահայտել այդպիսի գնորդ, արվեստ, եւ դուք կարող եք ասել, - մի առանձին ակտիվ սարքավորումների լիզինգով եւ վաճառքով, մեկուսի տեսակի մասնագիտական կառավարման գործիքներ.

Ինչպես վաճառել ծառայություն:

Բիզնես պարագաներ շուկան, կամ ապրանքների կամ ծառայությունների. Յուրահատկությունը փոխազդեցության հետ հաճախորդների եւ պոտենցիալ հաճախորդներին, երբ աշխատող երկու տարբեր վաճառքի կետեր: Շատ փորձագետներ կարծում են, որ ծառայությունը շատ ավելի դժվար է վաճառել, քանի որ պետք է դիպչել, որպեսզի ճաշակի, քննությունը եւ պարզապես վայելել այն որպես ապրանքի, որպես կանոն, չի կարող լինել: Ակտիվ վաճառքը ծառայությունների, գործունեության, որը պահանջում է հատուկ ուսուցում: Մենեջեր, առաջին հերթին, պետք է ունենա իրական պատկերացում հնարավորությունների իրենց գործատուի եւ չի խոստանում հաճախորդին, թե ինչ բիզնես չի կարող ցուցաբերելու: Երկրորդ, վաճառելու սպասարկման տեխնիկ պետք է հոգ տանել, որ հետեւել- up մեխանիզմի "բանավոր խոսքի», - այսինքն, պետք է դիմել ոչ թե արդյունքը մեկ աշխատանքի, եւ զգում է ապագա հեռանկարները աճի պահանջարկի: Երրորդ, կառավարիչը պետք է կարողանա ինչ-որ կերպ փոխհատուցելու համար թերությունները նշվել է բեռնաթափման ծառայություններ (այն փաստը, որ նրանք չեն կարող «զգալ»):

Լավագույն այլընտրանքը այն համոզմունքը իրավասու եւ արհեստավարժ: Մեկ այլ բաղադրիչ է հաջողության - հնարավորություն է խոսելու ճշմարտությունը, որ պատրաստակամությունը մանրամասները բացահայտելու մասին վաճառել արտադրանքի կամ ծառայությունների մի մասնագետի, առաջատար ակտիվ վաճառքի. Ինչ է սա ապրանքանիշը, որը արտադրում է այն, թե ինչու է նման գինը, որ գնորդը պետք է իմանալ, թե այս ամենի մասին:

Շրջանակներ վաճառում է ամեն ինչ

Ի գործընթացում բիզնեսի աճի գալիս է մի ժամանակ, երբ դա անհրաժեշտ է կառուցվածքը նոր բաժին `ակտիվ վաճառքի բաժին: Կառավարման, դա կարեւոր է ընտրել իրավասու ճանապարհ ձեւավորման այս մասում ընկերության եւ, որ ամենակարեւորն է կադրային որակավորում ունեցող մասնագետների կողմից: Շատ բան կախված է ընթացիկ խնդիրների բիզնեսի եւ պայմանների դրանց լուծման.

Օրինակ, ժամանակ վերլուծության իրավիճակի կառավարումը որոշել է, որ անհրաժեշտ է ակտիվորեն ներգրավել նոր հաճախորդներ: Ըստ այդմ, անձնակազմը պետք է ընտրել այն մարդկանց, ովքեր ունեն մեծ փորձ, ինչպես նաեւ «ցուրտ զանգերի»: Մեկ այլ տարբերակ է, շուկան շատ ցածր մակարդակ ընկալման բրենդի Հետեւաբար այն խնդիրն է կենտրոնանալ աշխատանքի վրա կրկնակի վաճառքի յուրաքանչյուր հաճախորդի կա հաստատուն ասոցիացիայի հետ ապրանքների եւ ծառայությունների ընկերության. Հիմնական խնդիրը ձեւավորման պետության վաճառքի մենեջերների որոշում շարք փորձագետների, այդ շրջանակից գործառույթների եւ մակարդակների պատասխանատվության: Փորձագետները խորհուրդ են տալիս բիզնեսի համար, մի կողմից, սկսել փոքր քանակությամբ աշխատանքի հետ փոքր ուժերի վրա, իսկ մյուսը - ին պատրաստ դեղ ռեզյումեների, այնպես որ եթե վաճառքը կգնա, առաջացնել նոր մարդկանց:

Job - Manager

Իրականում, հիմնական դերը խաղացող դերասան է երկխոսության հետ հաճախորդի դա մենեջերը: Փորձագետները բացահայտել է մի շարք մարդկային որակների անհրաժեշտ է բավարարել պաշտոնը: Նախ, կառավարիչը պետք է ունենա մոտիվացիա, որը կախված է աշխատանքը կեցվածքով, խառնվածքով, կարողությունը ադապտացվել դրականորեն: Երկրորդ, մի լայն շրջանակ անհատական որակները `հասունության, ինքնավստահության, հուզական կայունությունը, ճկունությունը, կարողություն գտնել փոխզիջումներ եւ լուծումներ անսովոր դեպքերում, կարողություն է բանակցել: Երրորդ, կառավարիչը պետք է կարողանա կհետաքրքրի հաճախորդի առեւտրային առաջարկը, սեփական տեխնիկան շրջանցելու որ հաճախորդը փորձում է խուսափել երկխոսությունը: Հակադրվելով առարկությունները - առավել կարեւոր է այս երակ, մասնագիտական որակի, քանի որ շատ հաճախորդներ, որոնք ի սկզբանե հակված է սկսել հետ շփվելու օտար. Կառավարիչը պետք է կարողանա համաձայնության գալ, առավել կարեւոր բան գնով վաճառելու ապրանքը կամ ծառայությունը:

Երբ բառը «ոչ», - մասը աշխատանքի

Մենեջեր, զբաղվում է ակտիվ վաճառքի, այն մարդը, ով, թերեւս, ավելի հաճախ, քան մարդիկ շատ այլ մասնագիտությունների, լսում է իր ուղերձում առարկություններին, ժխտողականության եւ այլ փորձերի խուսափելու զրուցակիցը կառուցողական երկխոսությունը: Ունակությունն է ընկալել բառը "ոչ" - ի ամենակարեւոր որակը վաճառքի բաժին. Փորձագետները խորհուրդ են տալիս, որ novice ղեկավարները, առաջին հերթին, որ հրաժարում, որպես մի մաս աշխատանքի որպես նորմ, եւ երկրորդ, պետք է սովորեն ընկալել այդ երեւույթները չեն էլ բառացիորեն. Որ հաճախորդը հաճախ է ասում, «ոչ», ոչ թե այն պատճառով, որ դա միանշանակ առարկություններ ապրանքների ձեռքբերման եւ ծառայությունների, երբեմն դա մի հոգեբանական երեւույթ է, որ արտացոլում է կոնկրետ մարդու զգացմունքները: Ընդհանուր դեպքեր, երբ անձը, որ կառավարիչը չկարողացավ մեկ կամ ավելի անգամ, ապա դառնում է մշտական հաճախորդ ընկերության. Դա կարեւոր է, փորձագետները ասում են, պետք է խուսափել ինքնաբերաբար հարմարեցնել դրական պատասխան, այն կօգնի վաճառքի մասնագետները խուսափել հոգեբանական անհանգստություն այն դեպքերում, երբ հաճախորդը ասում է «ոչ».

Լավագույն մենեջեր - ը neboltlivy «սկաուտական»

Essential որակի համար ակտիվ վաճառքի մենեջերի - ն հնարավորություն է հարցեր տալ հաճախորդին, «սկաուտական» Անձնագրի այն պետք է բացահայտել հոգեբանական եւ անհատականության գծերը: Փորձագետները նշում են, որ այդ ունակությունն ունի սահմանափակ տոկոսային մասնագետների, այնպես որ դա հմտություն կարող է լինել լավ մրցակցային առավելություն է novice »prodazhnika»: Արվեստ ճիշտ տալ ճիշտ հարցեր են սերտորեն հատում է ունակության ավելորդ հնչեղության արտահայտություններ:

Հետեւաբար, եթե կառավարիչը շատախոս բնության, այն անպայման օգնել նրան իր կարողության դառնալու է «լրտես», բայց կարող է միջամտել է շինարարության մի իմաստալից եւ կառուցողական երկխոսության հետ հաճախորդի. Շփվելու հաճախորդի հետ, մի salesperson պետք է խոսել միայն այն դեպքում, բացահայտելով, որ, իրոք, պետք է զրուցակցին, եւ որ շատ կարեւոր է, որպեսզի կարողանանք լսել հաճախորդին: Դա կարեւոր է, որպեսզի պարզ լինի, որ հաճախորդին, որ կարեւոր է, ժամանակատար, սահմանվել են մի պատճառով. Որ գնորդը պետք է ոչ թե կաշկանդված, այլ ընդհակառակը, պետք է տեսնել, թե ինչ օգտագործել բնորոշ է երեւույթի ակտիվ վաճառքի. Դա ոչ միայն փորձ է վաճառել մի բան, եւ այդ մեթոդը կառուցման փոխշահավետ հարաբերություններ:

Գիտնականները - ի թեթեւ

Հիմունքներին տիրապետելուց ակտիվ վաճառքի - ն ոչ միայն պրակտիկան, այլեւ տեսությունը, ջանասիրաբար ուսումնասիրելով է տարբեր հեղինակի տեխնիկայի եւ նյութերի. Ի թիվս սիրված շրջանում ռուսաստանյան կառավարիչները աղբյուրների գրքերի (այդ թվում, աուդիո ֆորմատով), որը հեղինակը Նիկոլայ Rysev.

«Ակտիվ վաճառքի», - այսպես կոչված, նրա աշխատանքը: Նրանք ազատ են արձակվել մի քանի համարներում, գրված է շատ պարզ է եւ հասկանալի ոճով: Նրանք ներկայացնում է խորը վերլուծություն քանի տասնյակ ռազմավարությունների հաջող վաճառքի, բանակցությունների, կան էական օրինակներ գործնականում: Այս գիրքը մի իսկական գտնել համար փորձագետների ոլորտում առեւտրի բազմազան մասնագիտությամբ: Կարդալ այն եւ սովորել շատ օգտակար կարող է լինել վաճառողներ, վաճառքի ներկայացուցիչներ, մենեջերներ, ղեկավարները, եւ նույնիսկ տնօրենները տարբեր բաժիններում:

Աշխատակազմի զարգացման մի հաջողության բանալին

Կառավարիչը, ով կարողացել է իրականացնել համակարգված մոտեցում իրենց մասնագիտության, վաստակելով մուտք ոչ միայն մի շարք disparate տեխնիկայի մի ամբողջ տեխնոլոգիա ակտիվ վաճառքների իր ձեռքում, որը կարող է մասշտաբային է մի շարք ոլորտներում: Հասնելու այդ կարգավիճակը նշանակում է առաջին հերթին ինքնավստահություն զարգացում. Դա հնարավորություն եւ, որ ամենակարեւորն է, սովորելու ցանկությունն է, որպեսզի իմանալ, ինչ - որ բան նոր է վաճառքի:

Եթե ակտիվ վաճառքի մենեջեր կարող է տեղադրել այս երեւույթները առաջնահերթության, դա թույլ կտա նրան ոչ միայն բարելավել իրենց, այլեւ ճիշտ գնահատելու նպատակով փոփոխություններ շրջակա միջավայրի, աշխատում է նոր արտաքին գործոնների (օրինակ, եթե մի հատուկ տեսակ ապրանքի կամ ծառայությունների նկատմամբ պահանջարկի ընկավ, կամ նպատակային հաճախորդների խումբը, չգիտես ինչու, կորցրել է ունակությունը վճարել): Մեկ այլ կարեւոր սեփականությունն «prodazhnika», - գիտեմ, որ ձեր արտադրանքը, իր օբյեկտիվ ուժեղ եւ թույլ կողմերը: Որ հաճախորդը պետք է ստանա ճշգրիտ տեղեկություններ ձեռք բերվող ապրանքի կամ ծառայության համար - կարեւոր պայման է երկարաժամկետ հարաբերությունների միջեւ նրանց եւ բիզնեսի.