Neil Rackham: SPIN վաճառք

SPIN վաճառքը, որը մշակվել է բրիտանական հոգեբան եւ մարկետինգային հարցերով զբաղվող հետազոտող, - Նիլ Ռաքհեմ: Հիմնականում, ինչպես բացատրվում է 1978-ին տպագրված «ՍՊԻՆ վաճառքի» գիրքում, ճշգրտվում է չորս տեսակի հարցերի որոշակի հաջորդականություն, որը թույլ է տալիս վաճառողին հասկանալ հաճախորդին: Վերլուծական մոտեցումը խորհրդակցությունների անցկացումն է, որը տրամաբանորեն հանգեցնում է լուծումների մշակման համար հաճախորդների կարիքների ուսումնասիրությանը: Օգտագործելով Rackham- ի մեթոդաբանությունը, անհրաժեշտ է բացահայտել «պոտենցիալ կարիքները» եւ դրանք զարգացնել «ակնհայտ կարիքների» մեջ, որոնք վաճառողը կարող է լուծել: Չնայած այն հանգամանքին, որ «SPIN-sales» գիրքի ժամանակացույցը որոշ չափով հնացած է, դրա բովանդակությունը մնում է արդիական: Եվ այսօր նյութը օգտակար է ապրանքների եւ ծառայությունների վաճառքի գրեթե ցանկացած մասնագետի համար:

Չորս տեսակ հարցեր

Situational. Ամեն լավ վաճառող սկսում է վաճառել `հարցեր տալով, որոնք օգնում են հասկանալ հաճախորդի ներկա իրավիճակը եւ կենտրոնանալ որոշակի խնդիրների բացահայտման վրա: Բայց դա չպետք է չարաշահվի, քանի որ երբեմն անփորձ վաճառողներն անում են: Սա կարող է «վախեցնել» հաճախորդին: Մի հարց չդրեք, մինչեւ տեղեկությունները հրապարակեք, որը հեշտ է ձեռք բերել, մինչեւ բանակցությունները սկսվեն:

Խնդիր. Նրանք նախագծված են հաճախորդի խնդիրը հայտնաբերելու համար, նման հարցերը ավելի հաճախ հարցնում են փորձառու վաճառողներին: Պատճառը ակնհայտ է: Սկսնակները, որպես կանոն, հույս ունեն հաղթահարել իրավիճակային խնդիրները եւ հաճախորդի խնդիրները դիտվում են որպես սպառնալիք: Փորձառու վաճառողը հասկանում է, որ դժվարությունները կարող են օգտակար լինել նրան:

Էքստրակտ: Սրանք հարցեր են հաճախորդների խնդիրների հետեւանքների, իմաստների կամ հետեւանքների մասին: Նրանք սերտորեն կապված են վաճառքի հաջողությունների հետ, բայց ավելի բարդ, քան իրավիճակային եւ խնդրահարույց: Վաճառողը ներխուժում է այն բոլոր հնարավոր դժվարությունները, որոնք կարող են առաջանալ, եթե դուք ժամանակին չկատարեք խնդիրը լուծելու համար:

Ուղեցույցներ: Նրանք կարող են հատկապես օգտակար լինել, երբ բանակցությունները վարվում են հիմնական անձանց հետ: Հարցերը կենտրոնանում են հաճախորդի ուշադրությունից ոչ թե խնդրի վրա, այլ լուծման վրա:

SPIN- ի վաճառքը, հավանաբար, մեծ վաճառք է, որը պահանջում է բազմաթիվ հանդիպումներ եւ քննարկումներ, նախքան որեւէ պայմանագիր կնքելը եւ ապրանքների փոխանակումը կամ փոխանակումը: Չնայած մեթոդը կարող է օգտագործվել փոքր վաճառքի համար, որտեղ ամբողջ ցիկլը ձգտում է ավելի արագ անցնել: Սակայն նույնիսկ վաճառքից դուրս վաճառքից առաջ վաճառողները պետք է պլանավորեն առաջ, ինչն ակնկալում է հաճախորդի հետ հանդիպումից:

«Ընդդիմության հաղթահարման» վերաբերյալ ընդհանուր գիտելիքների հետաքրքիր քննարկումներ կան: Երբ գրվեց «SPIN- վաճառք» գիրքը, վաճառքի դասընթացների ընդհանուր վաճառքի մեթոդաբանությունները արդեն շատ էին `ուղղված« առարկության հաղթահարման »ուղիների վերաբերյալ: Վերլուծելով ավելի քան 35,000 վաճառքի աութսորսինգի արդյունքում, Rackham- ը եւ նրա թիմը, 30 հետազոտողներից բաղկացած, կարողացան հեռացնել որոշ առասպելներ եւ մշակել միջոցներ, որոնք կհանգեցնեն հաջող գործարքների: Rackham- ը պնդում է, թե փորձի եւ հետազոտության հիման վրա, որ առարկությունները տեղի են ունենում, երբ վաճառքի գործընթացը մեծապես կենտրոնացված է ապրանքի / ծառայության հատկանիշների եւ օգուտների վրա: Հակառակ դեպքում, նրանցից շատ քիչ են, երբ պրոֆեսիոնալ վաճառողը փնտրում է ապրանքի / ծառայության ակնհայտ կարիքների հետ, նկարագրելով դրա առավելությունները այս տեսանկյունից: Գործարքը դառնում է հաջողակ, երբ հաճախորդը իրեն համարում է առավելություններ:

1980-ականներին SPIN- ի վաճառքի տեխնիկան կտրուկ փոխվեց: Թեեւ, իհարկե, այսօր որոշ քննադատներ համաձայն են, որ խորհրդատվական վաճառքի առաջին մոդելներից մեկը մի փոքր հնացած է: Իրոք, դա իդեալական է հաճախորդի կարիքները որոշելու համար, բայց ոչ կոնկրետ բավարար մրցակցության առավելություն ձեռք բերելու համար : Պատճառն այն է, որ ժամանակակից աշխարհը, չնայած այն չի անտեսում կարիքները, բայց ընդհանուր առմամբ այլեւս չի ապրում հասարակության մեջ, ուղղված նրանց:

Սակայն ամեն դեպքում «SPIN-sales» գիրքը մնում է բիզնեսի վերաբերյալ հրապարակումների լավագույն վաճառք: